Raio-X do Propósito de Compra

O Raio-X do Propósito de Compra bem feito é base de qualquer estratégia séria de Marketing Digital e logo mais você vai entender porque…

Depois do êxito que tivemos com nosso portal na internet muitos colegas próximos se motivaram a fazer Marketing Digital na sua empresa, o que é muito bom.

Porém por falta de experiência e conhecimento no assunto, vários deles falharam e pediram apoio perguntando basicamente a mesma coisa:

– Onde foi que eu errei?

Quase sempre a falha está na parte estrutural do processo e a maioria acha que falta apenas ajustar algum pequeno detalhe. Sei como é porque passamos dois anos acreditando nisso.

Quem vê de fora, a fórmula do sucesso na internet parece simples. É só criar uma página no Facebook, subir um blog, gerar conteúdo, construir uma base de dados, mandar email para eles e logo aparecem muitos clientes querendo comprar.

Tem muitas outras coisas essenciais que ninguém vê, mas que fazem a diferença.

Depois de analisar muitas estratégias falidas na internet percebi que a empresa provavelmente cometeu um dos dois erros a seguir.

Erro de público

Aqui tem duas possibilidades. A primeira, não atraiu uma quantidade satisfatória de interessados no conteúdo. Para vender pela internet precisa de volume, 100 acessos no site não é a mesma coisa que 100 pessoas batendo na porta da sua empresa.

O engajamento na internet é muito menor que presencial, por isso precisa investir em tráfego para trazer um bom volume. Essa quantidade depende do tamanho do universo do seu mercado e nicho de atuação.

Logo a segunda possibilidade é a qualidade do público, você pode estar atraindo um grande volume de visitantes que não são seu público alvo comprador. É aqui que o Raio-X do Propósito de Compra faz toda diferença.

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Erro na oferta

Apresentar o produto ou serviço é a hora da verdade. Você pode ter feito tudo certo, mas se fez não conseguiu falar exatamente o que o cliente quer ouvir, pode ir tudo por água abaixo.

Você precisa entender profundamente dos problemas que ele enfrenta, quais são seus sonhos, desejos e por ai vai. Apenas apresentar os benefícios e características não é suficiente.

Nesse momento talvez você esteja se perguntando se é possível aplicar essas estratégias de Marketing Digital para o seu negócio e…

Posso garantir que sim!

Pois todo processo de vendas passa por quatro etapas psicológicas, racionais e emocionais fundamentais que é o que chamamos de Raio-X do Propósito de Compra.

Ninguém gosta que vendam para si, mas todo mundo gosta de comprar.

Por isso é preciso entender profundamente o cliente, quase que ler a mente dele para construir uma comunicação ultraconectada.

Não estamos vendendo para um tipo de pessoa (sexo, idade, profissão, etc). Vendemos para resolver uma situação ou circunstância que muitas pessoas podem estar passando.

Por isso a parte psicológica de como o cliente toma a decisão é mais importante que a demográfica.

Entenda que por trás de empresas existem pessoas e elas despertam o interesse com emoção e justificam a compra com lógica.

Etapas do Raio-X do Propósito de Compra

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1. Porquê

É a etapa de consciência do problema. Vamos supor que você está fora do peso e você vê uma reportagem falando “você sabia que 1 a cada 4 pessoas que são obesas têm potencial para terem problemas cardíacos?”

Enfim, antes você não sabia que estar fora do peso era tão ruim mas agora sabe e te fez pensar mais sobre o assunto!

Nessa etapa, o gancho é mais emocional e você pode contar a sua história de transformação, o case de algum cliente que utilizou seu produto ou serviço ou ainda apresentar algum dado estatístico, norma ou artigo científico que revela o tamanho da consequência do problema.

E isso, por si só, chamará a atenção do seu prospecto e o leva para o próximo passo.

2. O quê

É a etapa onde seu cliente em potencial já sabe qual é o problema e começa a ir em busca de soluções e essa é a hora de defender seu ponto de vista sobre a sua sugestão justificando com lógica.

No exemplo anterior, vai mostrar pra ele que existe dieta, cirurgia bariátrica, exercício físico, dieta balanceada e dizer que o seu produto é a melhor opção e porquê.

Só que nessa etapa você ainda não vai vender nada senão vai perder a conexão!

3. Como

É a terceira etapa do Raio-X do Propósito de Compra, onde você vai entrar no detalhe da sua solução, mostrar suas vantagens, qual a metodologia por trás, serviço diferenciado, um produto de qualidade, custo ou atendimento único.

Depoimentos de clientes tem um poder muito grande nessa etapa se usado estrategicamente. Lembrando que aqui você não necessariamente vai vender seu produto ou serviço, mas sim a sua forma de solucionar aquele problema.

Pois nessa etapa, ele já conhece as possíveis soluções e está decidindo qual é a melhor.

Outra forma de explorar essa etapa, é caso você preste algum tipo de serviço, é você ensinar seu prospecto a fazer por conta própria, mas veja que é muito detalhe e que perceba sutilmente que é melhor contratá-lo ou comprar de você.

4. Agora 

É a última etapa, onde você vai fazer a chamada para ação, para o cliente conhecer seu produto ou serviço ou comprar de fato. Ou seja, aqui ele está decidido a comprar e não sabe de quem.

Nessa etapa é onde ele, caso já tenha experimentado outras soluções, vai inevitavelmente comparar seu negócio a outros já existentes, e você vai precisar apresentar seus diferenciais de maneira estratégica criando argumentos para isso.

O mais interessante é que a maioria dos pequenos e médios empresários já possuem toda essa estrutura no seu consciente ou até no inconsciente.

Quando fechamos com um novo cliente, nosso papel é extrair o máximo do que ele sabe sobre seu negócio ou precisaremos entrevistar seus clientes atuais ou seu público de interesse.

Esse Raio-X é o verdadeiro pulo do gato. É onde você vai começar a estruturar sua estratégia de funil e leva o cliente inconscientemente da etapa do porquê, que é topo de funil (ToFu), para o agora, que é fundo de funil (BoFu).

Além disso, você aumenta absurdamente a quantidade de possíveis clientes para o seu negócio.

A maioria das empresas disputam a venda com o pequeno público que está na etapa do agora e muitas vezes, você precisa negociar apenas seu preço acabando com a sua margem de lucro.

Só para você entender, um bom relacionamento com sua audiência é quando você consegue, em cada uma dessas etapas do Raio-X do Propósito de Compra, fazer duas coisas bastante simples:

  • Cutucar uma dor ou, no popular, “cutucar a ferida” e, entre outras palavras, fazer ela doer mais do que dói hoje;
  • Matar uma objeção pois cada vez que você aperta na ferida, seu público tem uma possível objeção e nosso desafio é ajuda-lo a matar essa objeção.

É claro que cada negócio tem suas particularidades. Alguns funis podem estar 100% automatizados como é o caso do Gerenciar o Tempo Agora, que vende cursos e consultoria online.

Mas em outros casos que é necessário uma interação humana, pode-se deixar o cliente mais pronto para a compra e fazer apenas uma reunião de fechamento.

O Raio-X do Propósito de Compra é base de qualquer estratégia de Inbound Marketing certeira. Espero ter esclarecido algumas coisas e desejo que você acerte na sua estratégia de Marketing Digital.

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