E aí, tá vendendo?

Estou escrevendo esse post inspirado num cliente meu que, em aproximadamente cinco anos empreendendo, construiu um império que fatura milhões por mês. Esse crescimento agressivo se dá ao seu estilo de gestão e de liderança.

Sendo assim, você deve imaginar que essa inspiração não veio de uma imagem motivacional que vi no Instagram ou de alguma frase do tipo: “acredite em você”, e sim de uma percepção que não só eu tive, como um empresário que se deve no mínimo, o respeito.

Uma reclamação que venho fazendo há muito tempo é contra os profissionais das áreas de Marketing das empresas. E, antes de ser crucificado por alguns deles, é importante que entendam que eu sei que cada um tem seu papel e, muitas vezes, são limitados pelo seu próprio ambiente.

Eu entendo essa visão limitada em relação ao profissional de Marketing. O motivo? Simples, eu já tive essa visão limitada. Era dono de uma empresa com 15 funcionários e tinha um profissional que era contratado para fazer o administrativo, financeiro, contábil, gestão de terceiros e também… marketing!

Por esse motivo, você deve imaginar que eu não valorizava muito essa competência dentro da minha empresa, não é mesmo? E isso não faz muito tempo, faz apenas uns 4-5 anos que fiz isso no meu primeiro negócio.

De lá pra cá, aprendi muito. Fiz pós-graduação em Marketing Estratégico pela ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) que é uma das melhores universidades (que inclusive, tranquei duas matérias por motivos pessoais e pretendo terminar tão logo).

Além disso, li mais de 30 livros sobre o tema, fiz curso de empreendedorismo nos Estados Unidos onde valorizava muito Marketing, participei de empresas de Marketing Multinível, estudei a fundo Marketing Digital e startups. Enfim, você deve imaginar o quanto me aprofundei no tema.

Sou do tipo que quanto vai fazer algo, faz para ser o melhor, e no Marketing não foi diferente.

negocio-24-7vendas-ta-vendendo-esforcoDurante toda minha jornada empreendedora que iniciou oficialmente em 2009, foquei minhas energias na área Comercial e também em Marketing. De 2012 pra cá, mergulhei de cabeça no Marketing Digital e gerei muito resultado utilizando essas técnicas.

Por esse motivo, minha indignação com os profissionais de Marketing é pelo motivo que tenho visto acontecer com frequência nas empresas: muito “frufru” e pouco resultado. E ficou claro com o comentário desse meu cliente esses dias:

“Vocês não tem noção de quantas agências já passaram aqui pela minha frente, não bateu o santo com simplesmente nenhuma delas, somente com vocês.”

Não tem como negar, por um lado ficamos felizes mas por outro lado ficamos bastante tristes. O motivo? O mercado está disseminando uma cultura de que o Marketing Digital não gera negócio, resultado, venda!

Vejo muitas pessoas falando que Marketing Digital é para criar posts, gerar conteúdo, gerar leads e tudo mais. Mas e aí, como vão pagar as contas? Como calculam o Retorno Sobre o Investimento?

Fico impressionado como que algumas agências conseguem “arrancar” 200-300 mil reais por ano de alguns clientes sem comprometimento nenhum com resultado!

“Ah, quando sobrar dinheiro a gente investe nesses negócios de internet.”

Nãooo! Não é essa a visão correta. Marketing Digital é um investimento SIM, mas é um investimento, infelizmente, inevitável. Motivo?

Se você não fizer, seu concorrente vai fazer. E sabe o que é pior?

Quando você decidir fazer, para estar no topo vai gastar mais tempo e muito mais dinheiro.

Muitas empresas alegando que esse é o ano do Marketing Digital, dos investimentos inteligentes, do foco no Retorno Sobre o Investimento e nas ações que geram negócio de verdade mas, continuam com os velhos hábitos, como investir no Marketing de Esperança, por exemplo.

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Voltando a conversa com nosso cliente, ele reforçou:

“Inclusive, recebi recomendações de grandes empresários de São Paulo que falaram para eu conversar com um cara que, segundo eles, era uma das melhores agências do Brasil.”

Ele falou o nome do cidadão, era um dos “tops” do Marketing Digital, bastante famoso. Segundo nosso cliente, disse algo do tipo: “ele achou que eu ia contratar ele só porque já apareceu na televisão ou é super bem recomendado…” e reforçou “ele está muito enganado, aqui a linguagem é outra.”

E sabe qual é a língua lá dentro da empresa dele? Venda.

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Tanto ele como qualquer colaborador que seja no mínimo coordenador na empresa, tem experiência com vendas. Segundo ele, é impossível encontrar numa empresa que tenha foco em vendas alguém que não saiba vender.

E quando falamos em vendas não é apenas passar o cartão na maquininha mas sim utilizar o marketing para chegar até este ponto.

Nosso santo bateu porque venda é um valor para nós. Nós não somos jornalistas, publicitários, assessores de imprensa, marketeiros ou professores, somos vendedores. E nada contra essas profissões, acho que cada um tem seu papel (muito importante) no ecossistema empresarial.

Somos chamados para dar consultoria em muitas empresas e hoje, infelizmente, não damos consultoria a preço algum. Nossa hora não tem valor, o que tem valor é a nossa metodologia e forma de trabalho, e por esse motivo, não ensino a ninguém.

Deu certo para mim, dá certo para os nossos clientes e vai dar certo para qualquer tipo de empresa que viermos a trabalhar.

Em muitos casos, por gostar muito de negócios diferentes, acabamos indo a fundo em alguns negócios e, naturalmente, a equipe da empresa defende a sua teoria e estratégia de como as coisas estão sendo feitas para gerar resultado.

O problema é que toda essa defesa não se sustenta por uma simples pergunta:

“E aí, tá vendendo?”

Er… então… é que… você deve imaginar a gagueira que é a tentativa de explicar o motivo do não resultado.

Nós damos as recomendações de graça para o que a empresa deve fazer pois acho que tem espaço para todo mundo no mercado. Só que essa semana conversamos com um casal de empresários e surgiu algo interessante.

Estão investindo há nove meses em Marketing Digital com uma agência e demos todas as recomendações necessárias para ele continuar trabalhando com essa empresa. Um dos conselhos foi “converse com eles e veja o que está dando errado e tenha um pouco de paciência, confie na estratégia deles que uma hora vai!”

Foi aí que ela jogou um balde de água fria: “eu já fiz essa pergunta, e sabe qual é a resposta?”

Curioso, perguntei e ela disse: “ele disse que não sabe o que precisa ser feito para começar a ter resultado!”

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Eu e meu sócio ficamos pasmos do outro lado do computador (essa reunião foi por Skype) e fizemos uma gentileza para ela de ir mais a fundo nos seus números, campanhas e estratégia.

Ficou bastante claro que ela tinha um dos dois dos principais problemas que uma empresa tem quando vai se aventurar na internet: erro de oferta ou erro de público.

No caso dela, era erro de oferta.

Naquela altura do campeonato não dava para saber qual público estavam atacando. Não estavam falando a língua do cliente, não estavam gerando valor dentro do processo, não estavam monitorando as ações, não avaliaram o resultado em todas as etapas do funil e tampouco definiram o Raio-X do Propósito de Compra do cliente…

Não adianta, sem o Raio-X não tem negócio. Você precisa de uma estratégia comprovada para gerar negócio de verdade para a sua empresa. Você precisa utilizar o Inbound Marketing como parte da sua estratégia de vendas.

falei em outros posts, mas vou repetir: o Marketing precisa se abraçar na área Comercial e ser verdadeiramente estratégico nas empresas. Parar com esse negócio de ficar fazendo folder, cartão de visitas, propaganda em outdoor e eventos sem uma estratégia por trás.

Pensem de forma global, analisem as objeções do seu cliente, entendam seus negócios e vejam como seu produto ou serviço pode ajudar eles a terem mais resultado no dia-dia da sua empresa.

Você precisa de tudo isso para que a empresa valorize seu trabalho. Porque no final do dia, a única coisa que seu chefe vai querer saber é:

“E aí, tá vendendo?”

Se você também acredita que Marketing Digital é investimento e deve estar totalmente alinha com o comercial compartilhe esse artigo que fará bem para todo mercado.

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