4 fases do marketing de um negócio local

Depois de conversar com, tranquilamente, mais de 2000 empresas nos últimos quatro anos e tendo atendido pessoalmente centenas delas, posso garantir uma coisa.

Todas elas têm quatro fases em comum, e consequentemente os mesmos desafios.

Motivo?

Empresa é feita de gente, seja funcionário ou cliente (mesmo que seja B2B).

E você pode perceber que os desafios giram em torno desses dois elementos.

Tudo que você acompanhar do que escrevemos aqui na Mito é sempre sobre o negócio, só que mais precisamente sobre as áreas de marketing e vendas.

Nós temos total condições de apoiar empresas em outras áreas, como liderança, cultura, gestão, finanças e processos.

Entretanto, esses problemas se tornam simples de resolver uma vez que temos dinheiro em caixa.

E para resolver a questão do caixa você precisa de três coisas:

  • Modelo de negócio apropriado, ou seja, como que você vai ganhar dinheiro vendendo seus produtos ou serviços
  • Marketing, ou seja, você precisa ter uma sistemática de atração de clientes para o seu negócio
  • Vendas, ou seja, você precisa ter uma rotina de vender para parte desses clientes que chegam todos os dias

Isso é uma empresa saudável.

Se você não tem esses três elementos, volte uma casinha no jogo da vida empreendedora.

Afinal, sem esses três elementos, você não tem um negócio.

Pode ter autoemprego, também conhecido como profissional liberal, autônomo e afins.

O autoemprego é caracterizado por uma pessoa que tem uma excepcional habilidade técnica e acaba prestando um serviço ou criando um produto baseado nessa habilidade.

Para que essa habilidade se torne um negócio, invista nos três elementos acima mencionados.

E por esse motivo, nós dividimos os negócios em quatro faixas, geralmente divididas por faturamento.

Dependendo do mercado, cada uma dessas fases pode variar um pouquinho para mais ou para menos, levando por base o faturamento médio da empresa.

As quatro fases são:

  1. Nascimento
  2. Sobrevivência
  3. Crescimento
  4. Expansão

Geralmente empresas que estão no estágio de Nascimento faturam até 300 mil por ano.

Nenhuma empresa saudável se sustenta durante muito tempo faturando menos de 300 mil por ano.

FASE 1) NASCIMENTO

O que acontece é que geralmente se o negócio está nessa fase inicial, ele é 100% dependente do dono e em muitos casos nem modelo de negócio tem.

Eu gosto de ilustrar modelo de negócios com uma imagem bem simples:

Explicando em palavras simples, sua empresa tem que ser vista como uma “caixa preta” onde as pessoas chegam tristes (com um desafio ou um desejo) e saem feliz, ou seja, com o desafio resolvido ou com o desejo realizado.

Simples assim.

Se este desenho pareceu confuso para você, provavelmente você ainda não entendeu o conceito. E está tudo bem, siga estudando.

Quem tem uma empresa que fatura menos de 300 mil reais (a grande maioria dos empreendedores) passa muito trabalho.

E as características são das mais diversas.

Não quero dizer que é simples passar dessa fase, mesmo porque cada fase tem uma característica peculiar e que se o dono não estiver atento, ele vai ficar estagnado nessa fase para sempre.

Mas em relação ao marketing e vendas dessa fase, na maioria dos casos a própria ideia do negócio não está bem consolidada.

O conceito não está redondo e o dono ou dona ainda está na fase de “Provar a ideia”.

E quais as características dessa fase?

Você deve garantir que existe público para o conceito dos produtos e serviços criados por você.

Se decidiu trabalhar com micropigmentação, garanta que seu público vai pagar um ticket que te dê margem para atender, ter um bom espaço, ter um bom time para te ajudar a entregar e tudo mais.

Se decidiu vender bolos caseiros, garanta que o bolo consiga ser feito por outras pessoas e que o preço sustente a estrutura de uma cozinha industrial.

E por aí vai…

Todas essas “contas” você vai fazer nessa etapa.

A conta mais importante dessa etapa é definir qual é seu ponto de equilíbrio, colocar uma meta (de preferência SMART) e correr atrás dela.

E a melhor forma de fazer isso é na força bruta.

Não tem jeito.

Você pode acreditar em diversas teorias internet afora sobre ganhar dinheiro rápido e afins.

Mas no começo não tem milagre: tem que suar a camisa e ir atrás dos seus clientes.

Eu tinha a ilusão no ensino médio de que se eu abrisse um bar, todos os meus (inúmeros) amigos iriam lá e eu ficaria rico.

Ilusão.

Seus amigos atuais não vão ser seus melhores clientes, pode tirando seu cavalinho da chuva.

Eles podem até ajudar seu negócio no começo, mas para se sustentar precisa ir mais longe e caprichar no seu marketing.

Eu digo mais.

Seus amigos serão seus ÚLTIMOS clientes. Pode escrever.

Inclusive no episódio #02 do MDV Cast, o Dr. Vitor Azzini, médico e influencer no Instagram, comenta sobre a relação dele com seus colegas de profissão.

Nessa fase do Nascimento é quando o dono ainda faz tudo. Muitas vezes ele tem um assistente (geralmente um “faz tudo” cujas atividades são completamente delargadas).

E por fim, nas mídias sociais o dono nem sabe seu Diferencial de Valor e mal faz Conteúdo Influente.

Precisa validar essas etapas do seu marketing pois são elas que vão garantir o crescimento para a próxima fase do seu negócio.

Lembre-se: nessa fase seu negócio está nascendo, você vai precisar conquistar seus primeiros clientes fiéis, vai precisar consolidar seu produto e tracionar seu marketing e vendas.

O dono nessa fase precisa de muita energia. Faça exercícios físicos, cuide da sua saúde e alimentação.

Eu diria que essa fase as coisas funcionam bastante na força bruta, mas quanto mais você se capacita, menos a força bruta vai usando e vai usando cada vez mais a cabeça.

RESUMO – NASCIMENTO:

  • Até 300 mil por ano
  • Provar a ideia
  • Validar o diferencial de valor e conteúdo influente
  • Primeiras vendas
  • Dono faz tudo
  • Sem gestão

FASE 2) SOBREVIVÊNCIA

Aqui o negócio já provou sua ideia, agora precisa provar o produto. Ou seja, como que o negócio vai se comportar a partir de agora.

Nessa fase o negócio já fatura até uns 500-600 mil reais por ano.

O negócio já não é mais tão pequeno assim, e vai precisar de consistência para manter o capital de giro e garantir o fluxo de caixa.

Aqui é onde o dono sente a necessidade de contratar um verdadeiro braço direito, e não um faz tudo sem qualificação (que é o que o dinheiro pode pagar – quando pode pagar).

Quando contrata essa pessoa ainda não tem nada de formal na gestão. Dá para conduzir o trabalho desse braço direito meio que “no grito”.

Para que o negócio dê certo, precisará intensificar a geração de conteúdo.

Ou seja, nessa fase o dono precisa focar sua energia no marketing para poder passar para a próxima fase, que é a fase do crescimento.

O que tenho percebido nessa fase são duas coisas: ou o negócio funciona com dois sócios (ou em muitos casos, um casal), ou o dono tende a delegar a operação/atendimento/produção para se dedicar ao marketing e vendas.

Nessa fase é quando o dono também começa a investir em anúncios patrocinados na mesma proporção de que ele intensifica a geração de conteúdo.

É muito comum ficarem cansados por conta da demanda de trabalho, mas não desistam.

Nessa fase é comum querer contratar uma agência parceira. E pode parecer bizarro: mas eu desencorajo empreendedores a fazerem isso nessa fase.

Motivo?

Amadureça seu marketing antes de delega-lo. Aqui como você está provando seu produto, é bem comum que você ainda não conheça seu cliente muito bem.

E por conta disso, não faz sentido você terceirizar a responsabilidade na mão de alguém se nem você como dono domina esse processo.

Lembre-se (mais uma vez): marketing digital é core business. Não existe “delegar” seu marketing digital enquanto sua empresa fatura menos de um milhão por ano.

Por isso no método Marca de Valor, apoiamos através da matemática do sucesso, donos de empresa a levarem seu negócio a faturar o primeiro milhão usando principalmente o Instagram como principal fonte de captação de clientes.

Eu lembro muito claramente quando, em 2016, faturávamos por volta de 30-35 mil reais por mês e ficamos por alguns meses estagnados nesse faturamento.

Nosso desafio é que não tínhamos provado o nosso produto. Ou seja, não tínhamos encontrado uma forma de criar um time que conseguisse atender aquela quantidade de clientes.

A solução nessa etapa foi contratar um time mais júnior e investir muito forte em capacitação, uma vez que não tínhamos dinheiro para contratar pessoas mais seniores.

Capacitação para nós sempre foi um caminho mais barato, porém mais demandador.

Afinal, dependia de nós, sócios, criarmos o treinamento de todas as áreas.

Foi cansativo, mas extremamente recompensador.

RESUMO – SOBREVIVÊNCIA:

  • 600 mil por ano
  • Provar o produto
  • Intensificar a geração de conteúdo
  • Contrata os primeiros colaboradores
  • Investe consistentemente em anúncios
  • Sem gestão – muito próximo

FASE 3) CRESCIMENTO

Essa é talvez a fase mais excitante do negócio: a corrida para o primeiro milhão de faturamento no ano.

Eu diria que o melhor jogo do mundo dos negócios começa aqui.

É quando você como empresário começa a formar seu time e sabe que sozinho não consegue mais dar conta do recado (em raros casos de produtos com altíssima margem – como alguns tipos de cirurgia por exemplo).

Aqui você começa a experimentar a liberdade de ser empresário e tem o orgulho de ter um negócio que atingiu o marco histórico.

É excitante.

Ainda é uma fase que exige muito da sua habilidade para liderar o negócio e as pessoas que nele fazem parte.

Mas aqui você experimenta o crescimento, experimenta o sucesso.

As pessoas já reconhecem seu negócio como uma referência. Seu nome ecoa na boca das pessoas.

Afinal, uma empresa que atinge esse patamar do marco histórico não tem somente um bom marketing.

O resultado no marketing é consequência da confiança do empreendedor no processo, além da implementação de um método comprovado com início, meio e sem fim.

É a garantia da melhoria contínua.

É um olhar mais cauteloso para o crescimento. Uma clareza de todos os pontos a melhorar e um plano de ação constante em busca da excelência.

Nessa fase, o negócio precisa além de tudo, escalar as vendas dos seus produtos ou serviços (ou ter paciência para crescer de forma mais “orgânica”).

Mas aqui é o momento que você precisa preparar sua operação para o sucesso.

Se é uma linha de produção, ela precisa ser replicada por outras pessoas.

Se é prestação de serviços, precisa de processos mais consistentes.

Se você é profissional liberal, precisa aumentar seu ticket médio e garantir que seu time seja enxuto e esteja em sinergia nas atividades não essenciais do negócio.

Se você tem um comércio, precisa garantir que o produto esteja em perfeitas condições para seu cliente, principalmente quando as vendas estão massificando.

Nessa fase também você já sente uma necessidade maior de trabalhar com maior margem, porque os custos operacionais inevitavelmente começam a crescer.

Coisas previstas e coisas imprevisíveis, tudo por conta da busca incessante para construir uma Marca de Valor.

É nessa fase que eu diria que o empresário comete o erro mais ordinário ao querer alcançar o sucesso no Instagram.

Inclusive, falamos desse erro no episódio #011 do MDV Cast que você pode acessar no link abaixo:

http://paginas.agenciamito.com.br/podcast

Afinal, antes você não tinha vale alimentação, hoje talvez precise.

Antes você não precisava ter computadores na empresa porque cada um trazia o seu, hoje talvez precise.

Antes você não precisava ter plano de cargos e salários porque tinha no máximo uma pessoa por função, hoje talvez precise.

Antes você não precisava se preocupar com o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), hoje provavelmente precisará.

Antes você não precisava nem saber o que era LTV (Lifetime Value), nessa fase será imprescindível trabalhar seu pós-venda para garantir a estabilidade e a segurança do negócio.

Enfim.

É uma fase onde você começa a virar mais empresário, e menos empreendedor.

Ainda precisa da energia do empreendedor porque você lidera o time.

Inclusive, se quiser saber mais sobre como montar um time que funciona, dá uma olhada no Resumocast que meu sócio Evandro gravou:

E é nessa etapa onde eu recomendo que você forme seus primeiros seis guerreiros.

São eles que irão cuidar da sua cultura quando a empresa crescer. Cuide e valorize eles.

Provavelmente nessa fase, você encontrará seu braço direito.

Fique tranquilo ou tranquila, se o seu crescimento for agressivo que nem o nosso, é provável que tenha algum tipo de rotatividade.

O motivo é simples: nem todo mundo tem estrutura para o crescimento rápido.

Por isso, a minha recomendação para os melhores líderes que cresceram junto conosco era que fizessem terapia.

Eu e meu sócio fazemos há mais de 10 anos e foi muito importante na formação do nosso caráter e estrutura emocional.

Afinal, para ter um negócio milionário você precisa se tornar uma pessoa melhor.

E se você está acompanhando nosso trabalho, provavelmente deseja atingir esse marco histórico.

Não necessariamente pela questão financeira, que também é importante.

Mas pelo legado que deixa e por curtir a jornada.

Só que eu diria que é um pouco mais do que isso…

Eu diria que é pelo que esse marco histórico de um milhão de faturamento no ano representa.

Representa a sua liberdade como empreendedor.

Representa a recompensa de todas as noites mal dormidas (não que agora seja 100% perfeito, mas bem melhor).

Representa o orgulho de ter criado algo relevante na sociedade (não que nas fases anteriores não seja).

Representa a admiração e o respeito (finalmente) dos seus familiares por ter “chego lá”.

Meu desejo é que você conquiste tudo isso.

RESUMO – CRESCIMENTO:

  • 1MM por ano
  • Escalar o produto
  • Consolidar time
  • Formar líderes
  • Aumentar preço
  • Intensifica o investimento em anúncios
  • Gestão do time, o dono é o líder

FASE 4) EXPANSÃO

Você se provou como líder. Formou time. Criou talentos.

Mostrou sua capacidade de criar um plano e executa-lo.

Essa fase é para quem tem sede por crescimento.

Essa fase é para quem sabe que quanto mais alto na montanha, melhor a vista.

Agora você se provou como empresário. Tem líderes conduzindo o processo da sua empresa.

Aqui é o momento em que você pode olhar cheio de orgulho para o seu negócio.

Na fase de Expansão do negócio é onde a maioria dos líderes chegam, mas também é onde a maioria dos líderes ficam estagnados.

Ficam estagnados porque não tem visão, porque não se capacita para ir além.

E nessa fase se ele não se redesenha, não busca mentores e não busca se reinventar, é a fase onde ele entra na zona de conforto, maturidade e morte do negócio.

Você não quer chegar lá.

Nessa fase é onde você precisa encontrar a sua tribo.

Precisa estar conectado a pessoas tão brilhantes quanto você.

É nessa fase que seu negócio precisa dar saltos.

Não saltos financeiros, nem saltos de tamanho de time ou de estrutura do seu negócio.

O salto aqui é intelectual.

Não tem como operar mais na “força bruta”.

Aqui é o momento de se desenvolver, fazer benchmarking, buscar novos métodos e novas ferramentas.

Aqui é o momento em que você como empresário precisa dar um salto para não ser o gargalo da sua empresa.

Nessa fase você precisa se profissionalizar, usar indicadores e garantir que o processo esteja redondo na escala.

Você precisará trabalhar com processos redondos e fazer a melhoria contínua para garantir que eles sigam redondos e operacionais, independente do que aconteça.

Aqui ao invés de liderar o time, você lidera o processo e tem um time para garantir que o processo esteja impecável.

Você vai dar a visão do negócio e garantir que todos estejam em sinergia caminhando para o mesmo objetivo.

Nessa fase você escolhe o crescimento ou a diversificação.

Alguns têm o desejo de cumprir a sua missão e planejar os próximos cinco anos ainda mais ousados.

Outros têm a ambição de criar holdings ou investir em outras frentes de negócio.

Independente do seu desejo, se você fizer o dever de casa bem feito, aqui terá prosperidade e abundância pelo resto da sua vida.

Motivo?

É simples: Você já chegou lá.

E você poderá repetir o processo quantas vezes quiser.

RESUMO – EXPANSÃO:

  • 4.8MM por ano
  • Escalar o time
  • Consolidar líderes
  • Escalar as vendas
  • Usar indicadores
  • O dono dá a visão

Independente de qual fase você esteja nesse momento, é importante que você entenda qual o desafio e as características da próxima etapa do processo.

E a grande verdade é que você não pode parar nunca de se desenvolver.

É um processo contínuo e sem fim.

Minha recomendação?

Se eu pudesse dar uma, a recomendação seria nunca parar de se desenvolver.

“O seu faturamento cresce a medida que você cresce como pessoa.”

Quer levar o marketing da sua empresa para o próximo nível?

Assista a Masterclass no link abaixo e agende sua sessão estratégica gratuita:

www.agenciamito.com.br/masterclass

0.00 avg. rating (0% score) - 0 votes